Hotellerie, Revenue Management
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Revenue Management – Auf dem Weg zum Preis (Teil 1)

Zeigt ein nostalgisches Schild mit der Aufschrift HOTEL

Neben der Produktdifferenzierung, worüber ich im letzten Artikel geschrieben habe (Link), solltest du natürlich eine Preisstrategie entwickeln. Denn darum geht es im Revenue Management und das Ziel ist es, den höchsten erzielbaren Preis für deine Zimmer zu finden und diese auch zu verkaufen. Die Preisfindung spielt eine entscheidende Rolle und ist Aufgabe des Revenue Managements.

Das spiegelt sich auch im Leitsatz wieder:

Das richtige Produkt, zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, dem richtigen Gast, über den richtigen Vertriebskanal zu verkaufen.

Das richtige Produkt erstellst du mit den unterschiedlichen Zimmerkategorien, Zusatzleistungen oder du hast es bereits aufgrund deines Standorts.
Es sollte für fast jeden Geschmack etwas dabei sein; auf jeden Fall sollte etwas für deine Zielgruppe dabei sein!

Wie findest du den richtigen Preis?

Du ahnst es bereits: BIG DATA! Ich kann es dir leider nicht ersparen.
Die Analyse von deiner Hotelstruktur, deinem Produkt, deinen Mitbewerbern, deiner Kunden, besser: Zielgruppe und dem Markt bzw. der Nachfrage ist unumgänglich. Diese Faktoren haben einen Einfluss auf deinen Preis. Ein Preis muss immer mindestens die Kosten decken, daher musst du deine Kosten kennen.

Und nun die zweite schlechte Nachricht: Das ist ein Prozess, der nie endet! Die Analyse der oben genannte Faktoren läuft immer, jeden Tag, jede Woche, jeden Monat, jedes Jahr. 365/24/7.

Klar! Dafür gibt es Software – die ein oder andere werde ich noch vorstellen – aber um zu verstehen, was da passiert, solltest du es lernen.
Du willst doch nicht von Anfang an, dein Hotel einer künstlichen Intelligenz unterordnen, oder?

Produktanalyse mit dem Marketing-Mix

Der Marketing-Mix behandelt die 4 P’s des Marketing:

– Product
– Place
– Promotion
– Price

Unter Product werden die Hoteleigenschaften beschrieben. Dabei spielen Qualität, Serviceleistungen, Gästesegmente eine Rolle. Der Punkt Place beschreibt neben dem Standort auch den eigenen Markt, Kunden, Gäste, Mitbewerber und beantwortet die Frage: Wo stehen wir? Unter Promotion laufen alle Faktoren der Werbung, Kommunikation und Sales zusammen. Und beim Price gilt es herauszufinden, welche Preise, Rabatte und Bedingungen es gibt. Wohlgemerkt, wir sind bei der Anlayse der IST- Situation.

In der Hotellerie wird dieser klassische Marketing-Mix um 2 P’s ergänzt:

– Process
– People

Unter Process werden die Arbeitsabläufe unter die Lupe genommen, sowie die interne und externe Kommunikation und der Vertrieb analysiert. In der Hotellerie geht es nicht ohne People, denn diese bestimmen Emotionen und machen die Hotellerie zu dem was es ist! Dabei geht es um Gäste, Kunden und Mitarbeiter.

Der Marketing-Mix als Grundlage für die SWOT-Analyse

Infografik für Marketing-Mix, die 7 Ps und SWOT-Anlayse mit internen und externen Faktoren

Der Marketing-Mix als Grundlage der SWOT-Anlayse.

Die SWOT-Analyse zeigt, dass du nicht nur intern prüfen musst, wo du stehst, sondern auch die äußeren Faktoren beachten musst.
Dazu zählen unter anderem die Umweltanalyse und die Wettbewerbsanalyse.

Zur Umweltanalyse gehören die Beobachtung der:

– wirtschaftliche Entwicklung
– gesellschaftliche Entwicklung
– technologische Entwicklung
– ökologische Entwicklung
– politische Entwicklung
– rechtliche Entwicklung

Die Wettbewerbsanalyse befasst sich mit den Mitbewerbern in deinem Markt. Sie untersucht deinen Mitbewerber auf:

– wirtschaftliche Voraussetzungen
– seine Position
– die Struktur der Organistion
– Zimmerkategorien (Sortiment)
– das Angebot allgemein wie Restaurant, Bar, Tiefgarage
– Beziehungen des Hotels

Wie du siehst ist diese Analyse sehr umfangreich und gehört nicht direkt zu den Aufgaben des Revenue Managers, sondern eher in die Marketing-Abteilung. Diese beiden Abteilungen müssen sehr eng zusammenarbeiten, um eine Preisstrategie zu entwickeln.

Ich fasse zusammen: Du kennst dein Produkt, du kennst deinen Standort, du hast eine Strategie für Verkauf und Kommunikation, du kennst deinen Preis, weil du deine Kosten kennst. Du hast deine Prozesse analysiert und du kennst die Wünsche deiner Gäste. Und all das kennen deine Mitarbeiter auch!
Mit den Ergebnissen aus der SWOT-Analyse arbeitest du jetzt weiter und leitest daraus deine Strategie ab

Mit Produktkenntnissen zu deinen Zimmerkategorien

Ich war schon live dabei, als das ein Hotelier zum ersten Mal gemacht hat, obwohl er schon lange Zeit am Markt war. Und wer jetzt behauptet hat, vor der SWOT-Analyse und kurz danach, er kenne sein Produkt, der leidet an Selbstüberschätzung oder belügt sich selbst. Es ist gar nicht so leicht, die Fragen zum Produkt aus dem FF zu beantworten!

Für die Festlegung von Zimmerkategorien benötigt man Auskunft über jedes einzelne Zimmer. Du kannst es sehen, wie eine Inventur.

Folgende Qualitätskriterien müssen pro Zimmer notiert werden:

– Größe
– Lage
– Blick
– Bettengröße
– Badewanne, Dusche, separates WC
– Balkon, Terrasse
– Kitchenette

Hierbei geht es um die Gegebenheiten, um Dinge die schon da sind. Eine Kaffeemaschine zur Aufwertung des Zimmers, kann man auch danach dazu stellen.

Hast du deine Kategorien gesetzt?
Im nächsten Artikel
Dann geht es im nächsten Artikel um deine Zielgruppe und deinen Markt. In der Zwischenzeit kannst du gerne ein Feedback im Kommentarfeld hinterlassen und deine Erfahrungen mit mir und den anderen Lesern teilen! Ich freue mich darauf!

 

2 Kommentare

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