Revenue Management
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SALE, SALE, SALE – Verschenkst du noch oder verkaufst du schon?

Sale, Sale, Sale, verkaufst du schon oder verschenkst du noch?

Eine Kollegin hat mir erzählt, dass sie neulich ein Hotel buchen wollte und zwar direkt im Hotel.

Sie rief dort an und die Mitarbeiterin am Telefon sagte „tut mir leid aber ich kann Ihnen leider kein Zimmer ein Jahr im Voraus reservieren“

Wie bitte?

Meine Kollegin fragte „Warum?“ Und die Reservierungsmitarbeiterin antwortete: „Wenn Sie für eine Gruppe von 70 Personen buchen würden, wäre das kein Problem, aber ich kann leider kein Einzelzimmer einbuchen. – Melden Sie sich doch Anfang Oktober wieder, da bekommen wir die Raten.“

Aha.

Du wirst vielleicht denken, naja das ist halt Revenue Management…

NEIN! Das ist alles, aber auf keinen Fall Revenue Management.

Meine Kollegin hatte vorher die Verfügbarkeit im Hotel geprüft und zwar auf der hoteleigenen Homepage. Dort ist das Hotel nur bis 3. Januar 2018 buchbar, daher der Anruf direkt im Hotel.

In der Zwischenzeit in meinem Email- Postfach…

Das Buchungsportal sendet mir Werbung für Hotels in Baden-Baden, München oder Rügen und bietet mir den Sommerurlaub „mit 50% Rabatt in Top Hotels“ an.

Diesen Newsletter habe ich am 15.7.17 erhalten… Es ist also bereits Sommer.

Drei Tage später erhalte ich, vom selben Buchungsportal, Angebote für meinen Sommerurlaub „50% Rabatt auf Ihre Last Minute Buchung“

Ahhhhh!!!

„Last Minute“ da stellen sich mir die Nackenhaare…

Und 50%… Mann, Mann, Mann!

Ein weiterer Newsletter, diesmal direkt von einem Ferienhotel, will mich mit 10% Rabatt locken. Der ist gültig für einen Aufenthalt im Juli oder August für dieses Jahr. Versendet wurde der Newsletter am 12.7.17.

Am Anfang steht die Revenue Management Strategie…

Hochmotiviert startet das Revenue Management Team eines Hotel (deines?) in die Budgetplanung. Analysiert die Vergangenheit, prognostiziert die Entwicklungen für die Zukunft, erstellt den Demand Kalender, recherchiert weitere Großveranstaltungen, z.B. Messen, Kongresse, etc.

Ein ganzes Team rackert sich ab, sobald die Sommerferien vorbei sind und es Ende August, Anfang September in die Budgetplanung für das neue Jahr geht.

Sie schlagen sich Abende, Nächte und Wochenenden um die Ohren. Lernen aus vergangenen Fehlern und erstellen DIE Strategie für das neue Jahr. Kalkulieren Preise, Angebote und Arrangements.

Die neue Strategie besagt, dieses Jahr zählen die Preise. Der zu erreichende RevPAR (Revenue per available Room) und die ADR (Average Daily Rate) werden festgelegt. Die Belegung ist zweitrangig – na nicht ganz, aber nicht so wichtig, wie die Jahre zuvor.

Ziel ist eine gute Durchschnittsrate und ein sensationeller RevPAR! Das kann man auch ohne hohe Belegung erreichen. Natürlich muss die Belegung auch pro Tag budgetiert werden.

Die Geschäftsleitung segnet die Strategie ab und ist zufrieden.

… dann folgen die 5 Minuten vor der Angst…

Im Laufe des neuen Jahres, ergeben sich Anpassungen in der Strategie. Aufgrund der Stornierung von größeren Gruppen, sinkt die Belegung und kann nur teilweise durch Neubuchungen ausgeglichen werden.

Die erstellten Arrangements werden nicht in der gewünschten Menge verkauft.

Trotz einer guten ADR und eines guten RevPAR, fordert die Geschäftsführung auch die Belegung zu verbessern.

Die Revenue Management Strategie wird in Frage gestellt.

Die Verkaufsabteilung, die Marketingabteilung und das Revenue Management Team sitzen zusammen im Meeting und brühten über eine kurzfristige Anpassung der Strategie.

Am Ende setzen sich die Verkaufsabteilung und die Marketingabteilung durch und es werden Sonderangebote für die Belegungslücken erstellt. Das Revenue Management Team ist angeschlagen.

Das Sales Team wendet sich an die Geschäftskunden und lockt mit Tagungsarrangements, die Marketingabteilung versendet Newsletter an die Abonnenten und bietet das Super-Sommer-Sale-Sonderangebot feil und das Revenue Management Team füttert das Channelmanager-System mit günstigen Raten und Rabatten bis zu 50%.

Alles auf Anfang

Wo liegt der Fehler?

Dieses Szenario könnte sich in den Hotels, die in den erwähnten Newslettern inserieren, abgespielt haben.
Ich würde sogar darauf wetten, das es so oder ähnlich abgelaufen ist. 😉

Doch was passiert wenn du kurzfristig deine langfristig angelegte Strategie änderst?

Richtig. Du machst dich unglaubwürdig!

Dann darfst du dich über die Last Minute – Buchungen nicht aufregen!

Am Ende passt dann gar nichts mehr. Du erreichst deinen geplanten RevPAR nicht, genauso wenig die ADR.
Die Belegung schießt in die Höhe, aber am Ende bleibt nichts übrig, weil du deine Zimmer verscherbelst.

1. Gebot der Feuerwehr: Ruhe bewahren!

Durch diese Panikverkäufe riskierst du, dass alles in den Keller geht.

Aber hey! Du handelst nicht mit Aktien, sondern mit Hotelzimmern!

Als Hotelier musst du jetzt Ruhe bewahren. Die Strategie war nicht komplett falsch, sondern es sind einfach unvorhersehbare Dinge passiert. Shit happens!

Du solltest also zusehen, dass du 365 Tage im Voraus buchbar bist. Damit schaffst du dir deine Buchungsgrundlage und hast unterjährig nicht das Nachsehen.
Dadurch kannst du vermeiden, dass es dir so geht, wie dem Hotel aus der Erzählung am Anfang dieses Artikels.

Denn wenn du nicht buchbar bist, bucht dich keiner.

Es sucht keiner nach dir, so leid mir das tut. Dein Produkt ist austauschbar und die Gäste gehen dorthin wo sie buchen können.

Du musst 365 im Voraus buchbar sein oder deine Kunden buchen beim Wettbewerb #revenuemanagement… Klick um zu Tweeten

Wie gesagt, statt panisch deine Hotelzimmer zu verscherbeln, könntest du folgendes tun…

  • Kosten sparen: Wasser, Energie, Einkauf
  • Personalkosten sparen: Überstunden abbauen, Aushilfen nicht einsetzen (Variable Kosten), Urlaub abbauen
  • Cost of Sale, d.h. Vertriebskosten senken

Dieses Worst-Case-Szenario solltest du dir bereits während der Erstellung der Revenue Management Strategie überlegen. Handle vorausschauend. Die günstigsten Preise kannst du 365 Tage im Voraus locker auf den Markt schmeißen!
Und nach und nach die Preise anziehen.

Auch die Aussage aus dem Hotel am Anfang des Artikels, „wenn Sie eine Gruppe mit 70 Zimmern einbuchen würden, wäre es kein Problem, aber Einzelzimmer gehen nicht.“ kann ich so nicht stehen lassen.

Dein Hotel muss immer buchbar sein! Verkaufe nicht mit „Nein“ sondern erstelle Bedingungen.

  • Einzelzimmer sind nur in einer bestimmten Kategorie und deshalb zu einem bestimmtem Preis buchbar
  • Die Aufenthaltsdauer liegt bei mindestens 2 Nächten
  • usw.

Es gibt so viele Möglichkeiten. VERKAUFE!

Verkaufe nicht mit Nein, sondern knüpfe Bedingungen an deine Preise #revenuemanagement #hotellerie Klick um zu Tweeten

Das erleichtert dir oder deinem Revenue Management Team den Forecast und die Budgetierung.

Verkauf und Revenue Management ist eine Team-Disziplin!

Was mir an der Aussage der Hotelmitarbeiterin aufgefallen ist:

„…ich kann leider kein Einzelzimmer einbuchen.“

Sie bedauerte diesen Umstand. Sie konnte es nicht einbuchen. Daraus schließe ich zwei Dinge.

Das Reservierungssystem mit dem das Hotel arbeitet ist geschlossen und sie hat nicht die Rechte, eine Buchung vorzunehmen. Sie darf nicht verkaufen!

Sie kann diese Entscheidung nicht selbst treffen, obwohl sie die Person ist die es den Gästen erklären muss und an der Front steht. Und sicherlich hätte sich die Mitarbeiterin nichts mehr gewünscht, als meiner Kollegin dieses Einzelzimmer zu verkaufen.
Sie kann oder darf nicht eigenverantwortlich handeln.

Gebe deinen Mitarbeitern die Entscheidungsfreiheit zum Verkaufen #sale #empowerment #hotellerie Klick um zu Tweeten

Klar, das könnte daran liegen, dass sie neu ist. Oder es liegt am Management und damit an der Führungsqualität des Hotelmanagers bzw. der Geschäftsleitung. Doch dazu an anderer Stelle mehr. 😉

Und die Moral von der Geschicht’

  • Plane vorausschauend, indem du mindestens 365 Tage buchbar bist
  • Verkauf ist eine Teamdisziplin: Lass es auch deine Mitarbeiter tun!
  • Bremse sie nicht mit geschlossenen Reservierungssystemen
  • Bewahre Ruhe, wenn unvorhersehbares geschieht und stelle nicht eine ganze Strategie in Frage! Revenue Management ist oftmals grau! Nicht nur schwarz, weiß
  • Wenn es nicht nach Plan läuft, spare Kosten! Lass das in deine Strategie einfließen.

 

Und jetzt zu dir!

 

Erzähl mir doch, wie du das in deinem Hotel machst und hinterlass mir gerne ein Kommentar unter diesem Beitrag.

Kommt es bei dir auch zu Panikverkäufen? Wie weit im Voraus ist dein Hotel buchbar?

Ich freue mich auf den Austausch!

 

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Was mich noch mehr freut sind übrigens Kommentare und ein Gespräch hier unter dem Artikel! Wenn du also etwas zu sagen hast, raus damit!

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