Hotellerie, How to, Revenue Management
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Was macht eigentlich ein Revenue Manager?

Im Hintergrund Frau an Doppelcomputer und davor der Titel Was macht der Revenue Manager?

Mit meiner Serie „Revenue Management – Das Geschäft mit verderblicher Ware“ habe ich bereits einige Fragen zum Revenue Management beantwortet. Die Serie ist noch nicht beendet, doch aufgrund meiner Recherchen muss ich diesen Artikel hier einschieben. Es ist scheinbar noch nicht ganz geklärt, was ein Revenue Manager macht und welche Aufgaben er hat.

Wörtlich kann man Revenue Manager in Ertrags Manager übersetzen, er ist für die Optimierung des Ertrags und am Ende des Gewinns zuständig. Revenue Manager gibt es in einigen Branchen. Den Ursprung hat er bei Fluggesellschaften. Doch in der Hotellerie fand er Einzug und auch in der Autovermietung findet Revenue Management seine Anwendung. Es ist das Ertragsmanagement für nicht lagerfähige Waren bzw. Dienstleistungen. Dieses Konzept kann überall dort angewendet werden, wo Waren und Dienstleistungen nicht lagerfähig sind.

Welche Aufgaben hat der Revenue Manager?

Zunächst beobachtest du deinen Markt. Das heißt, das Verhalten der Gäste und Kunden. Auf Basis dieser Analyse kannst du folgende Fragen beantworten:

  • Woher kommen meine Gäste?
  • Wie lange bleiben meine Gäste?
  • Welche Angebote werden von meinen Gästen gebucht?
  • Wie hoch ist die Preisbereitschaft meiner Gäste?
  • Zu welchem Zeitpunkt buchen meine Gäste?
  • Aus welchem Grund kommen meine Gäste zu mir?

Parallel dazu beobachtest du deinen Wettbewerb und weißt:

  • Wie hoch sind die Raten meiner Mitbewerber?
  • Wie hoch ist die Auslastung meiner Mitbewerber?
  • Welche Angebote haben meine Mitbewerber?
  • Wie gut oder schlecht sind die Bewertungen meiner Mitbewerber?
  • Wann buchen die Gäste beim Mitbewerber und nicht bei mir?
  • Warum tun sie das?

Außerdem analysierst du auch interne Abläufe und erarbeitest zusammen mit Marketing und Sales, passende Angebote.

In der Realität ist das oftmals schwer umzusetzen, weil alle in eine andere Richtung gehen wollen. Allerdings ist es notwendig um erfolgreich am Markt zu agieren. Es ist immer möglich Kompromisse einzugehen, wenn alle Beteiligten an einem Strang zeihen und auf ein Ziel hinarbeiten. TEAMWORK heißt das Zauberwort 🙂 Aber dazu später mehr 😉

Der Revenue Manager ist verantwortlich für den Gesamtumsatz des Hotels

Der Revenue Manager ist primär für die Auslastung der Hotelzimmer verantwortlich und durch den reduzierten Steuersatz kann das Hotel damit auch am meisten Umsatz erzielen. Außerdem bleibt am Ende mehr übrig. Zimmer sind immer da und müssen nicht produziert werden, wie zum Beispiel ein Gericht aus der Küche. Daher kannst du hier deine Kosten sehr gut im Blick behalten und wenn alles normal läuft, ändert sich an deinen Kosten – fix und variabel – nicht sehr viel.

Im F&B ist das anders, da kommt es sehr stark auf die Belegung an. Während der Öffnungszeiten hast du dennoch Personalkosten, auch wenn dein Restaurant leer ist. Bei leeren Zimmer kannst du den Zimmermädchen frei geben und hast an dem Tag geringere Personalkosten.

Der Gesamtumsatz besteht bei einem Hotel mit Restaurant aber nicht nur aus Zimmern, sondern eben auch aus dem Umsatz im Restaurant, der Bar, dem Spa und last but not least dem MICE-Geschäft.

MICE – Meeting, Incentives, Convention, Events 

Der Revenue Manager und das MICE – Geschäft

Tagungshotels verkaufen ihre Zimmer in Kombination mit Meetings. Das gefällt dem klassischen Revenue Manager nicht. Ich habe das schon mehrfach erlebt und als Convention Sales Manager viele Diskussionen mit den Kollegen aus dem Revenue-Team ausgefochten.

Immer wieder passiert es, dass das Hotel zum Zeitpunkt eines Kongresses ausgebucht ist und die Tagungsräume leer stehen.

Warum passiert das?

Sobald ein Kongress in der Stadt ist, drehen alle durch! Jedes Hotel am Platz will den größten Teil vom Kuchen bekommen. Dann geht es nicht mehr um den RevPAR (Link) oder der besten ADR , sondern um die Auslastung. Und natürlich soll die möglichst hoch sein, damit beim Report von STR Global auch alles passt und die Mitbewerber sehen, was für ein tolles Geschäft man doch gemacht hat. Dort kann man dann schön über die anderen lachen, wenn sie keine 100% haben. (Unter uns beim STR Report empfindet man doch im Wettbewerbmodus ab und an mal Schadenfreude ;))
Oft wird vergessen die Durchschnittsrate anzusehen, um sich nicht doch eine Flaute eingestehen zu müssen. Das einzig gesetzte Ziel ist plötzlich (auch wenn es in der Strategie anders steht) eine hohe Auslastung zu diesem Termin.

Die Raten werden zu niedrig angesetzt und eh man sich es versieht, sind die Betten voll und die Tagungsräume leer. Totaler Mist!

Wunderbar finde ich die Ausreden: Die Gäste würden auch zum Abendessen kommen, dann könne man dort den F&B-Umsatz reinholen. Bei den Einzelgästen hätte man noch eine kleine Chance. Aber bei einer Gruppenbuchung wird es nicht stattfinden, wenn es vorher nicht gebucht ist. Da kann man davon ausgehen, dass die Gäste bereits ein anderes Restaurant gebucht haben.

Also NEIN! Das passiert einfach nicht. Die Zimmer, die Tagungsfläche, der F&B-Umsatz müssen mit und für den Kongress verkauft werden. Ich bin überzeugt, dass sich das machen lässt und habe es selbst auch schon so umgesetzt!
Sicherlich wird es Arbeit machen, aber so ist das nun mal in der Hotellerie. Gäste machen Mühe!

Oberstes Gebot beim Revenue Management sollte Kontinuität sein! Das klappt mit einer überlegten und langfristig angelegten Strategie!

Oberstes Gebot beim Revenue Management sollte Kontinuität sein! Dafür braucht es eine Strategie! Klick um zu Tweeten

So geht’s richtig

In jedem Fall wird die Nachfrage sehr hoch sein zum Zeitpunkt des Kongresses. Und wir erinnern uns:

Die Nachfrage bestimmt den Preis!

Also ist die BAR (Link) schon mal höher als gewöhnlich und vermutlich hat es auch schon ein paar Zimmer im System. Die höhere Rate führt dazu, dass das Hotel nicht sofort komplett ausgebucht ist.
Du kannst davon ausgehen, dass bei einer 70% Belegung beispielsweise 3-6 Monate vor dem Kongress, die Zimmerrate einfach zu tief war. Da muss sich wirklich niemand auf die Schulter klopfen, das ist einfach Mist!

Das letzte Zimmer musst du kurz vor knapp verkaufen, am Besten am Tag der Anreise = super Anlayse! Klick um zu Tweeten

Das letzte Zimmer musst du kurz vor knapp verkaufen, am Besten am Tag der Anreise. Dann hast du richtig analysiert. Alles andere ist Mist!

Ziel muss immer sein, 100% zu laufen bei einem Kongress. Aber wenn das mal nicht klappt, dann ist das kein Beinbruch solange dein RevPAR und/oder deine ADR ordentlich sind.

Tagungsräume für den Kongress verkaufen!

Du hast bis 3 Monate vor Anreise auf jeden Fall noch Zimmer zur Verfügung, die eine größere Gruppe mit Tagung aufnehmen können. Denn überleg mal. Ein wichtiger Kongress ist in der Stadt und alle die Zimmer und Tagungsräume brauchen, werden nicht bis kurz vor knapp warten, die haben mindestens ein halbes Jahr vorher ihre Buchungen getätigt!

Selbstverständlich sollte die Zimmerrate mit Tagungsgeschäft auch höher sein zum Zeitpunkt des Kongresses, als zu gewöhnlichen Zeiten.
Das kannst du aus deiner Anaylse ersehen und diese Zeiträume spielen bereits bei der Budgetierung – also fast ein Jahr vorher – eine Rolle!

Richtig steuern und alle Outlets bedienen!

Man könnte auch sagen, dass der Revenue Manager für die Arbeitsbeschaffung aller Outlets verantwortlich ist. Es geht nicht nur um Zimmer, wenn dein Hotel auch Tagungsräume, Restaurant, Bar und Spa hat.

Deshalb ist es wichtig mit allen Outlets zusammen zu arbeiten und Ideen, Bedürfnisse und Angebote im Team zu berücksichtigen und zu erarbeiten. Ich weiß, in der Realität sieht das meist anders aus. Aber ich gebe die Hoffnung nicht auf, dass es eines Tages klappt. 😉

Was denkst du? Wie läuft es in deinem Hotel? Achtet dein Revenue Manager, dass alle gleichermaßen zu tun haben? Oder ist er nur auf den Verkauf seiner Zimmer aus? Hinterlass mir doch einen Kommentar! Ich freu mich drauf!

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